Coraz więcej polskich e-sklepów wychodzi na rynki zagraniczne i woli robić to samodzielnie. Według badania Fulfilio, 34 procent firm prowadzi sprzedaż międzynarodową przez własny sklep internetowy, a jedynie 20 procent decyduje się na marketplace’y. Dane pokazują, że przedsiębiorcy stawiają na niezależność, budowanie marki i pełną kontrolę nad relacjami z klientami.
Z tego artykułu dowiesz się:
- dlaczego polskie firmy częściej wybierają własne sklepy niż marketplace’y przy sprzedaży zagranicznej,
- które branże dominują w modelu własnego sklepu, a które stawiają na marketplace,
- jakie platformy są najczęściej wykorzystywane przez polskie e-commerce w ekspansji,
- jakie modele logistyczne wybierają polscy przedsiębiorcy przy wejściu na nowe rynki,
- jakie kryteria warto brać pod uwagę przy wyborze modelu sprzedaży za granicą.
Własny sklep dominuje w strategiach ekspansji
Badanie Fulfilio przeprowadzone wiosną 2025 roku pokazuje wyraźny trend. Polskie e-commerce, planując ekspansję zagraniczną, częściej wybiera rozwój własnego kanału niż korzystanie z gotowej infrastruktury marketplace’ów. Na własny sklep postawiło 34 procent ankietowanych, podczas gdy sprzedaż przez marketplace prowadzi 20 procent.
Najczęściej tę ścieżkę wybierają branże, w których marka i bezpośredni kontakt z klientem mają kluczowe znaczenie. W motoryzacji na własny sklep decyduje się 43 procent firm, a w odzieży 38 procent. To sektory, które budują swoją przewagę na jakości obsługi i spersonalizowanej ofercie.
Słuchaj podcastu „E-commerce bez tajemnic”
Marketplace’y wciąż ważne, ale na drugim planie
Sprzedaż przez marketplace’y to nadal istotny kierunek, choć wyraźnie rzadziej wybierany. Dane Fulfilio wskazują, że najczęściej wykorzystywane są: Allegro (64 procent), Amazon (46 procent), Kaufland (32 procent) i Leroy Merlin (32 procent).
Marketplace daje dostęp do dużej grupy klientów i szybszy start na nowych rynkach, jednak kosztem prowizji i mniejszej kontroli nad wizerunkiem marki. Dlatego częściej wybierają go firmy z branż, gdzie liczy się przede wszystkim skala sprzedaży i niska bariera wejścia, na przykład w kosmetykach, żywności czy sprzedaży książek i prasy.
Letni impet e-commerce. Udany sierpień polskich e-sklepów
Logistyka i partnerzy jako fundament ekspansji
Model logistyczny odgrywa kluczową rolę przy wyborze strategii. Z badania wynika, że 31 procent e-sklepów korzysta z magazynów w Polsce, aby testować nowe rynki z minimalnymi kosztami. 23 procent firm decyduje się na lokalne magazyny w krajach docelowych, co częściej dotyczy dużych podmiotów inwestujących w długoterminową obecność.
Partnerstwa również zyskują na znaczeniu. 27 procent firm współpracuje z polskimi operatorami wspierającymi ekspansję, 21 procent z lokalnymi, a 25 procent decyduje się na outsourcing logistyki, obsługi klienta czy działań marketingowych. Jedynie 18 procent stawia na całkowicie wewnętrzne rozwiązania, co jest typowe dla największych graczy.
Jakie kryteria decydują o wyborze modelu?
Przedsiębiorcy, którzy planują sprzedaż za granicą, muszą rozważyć kilka kluczowych czynników. Własny sklep daje większą niezależność, dostęp do danych klientów i możliwość personalizacji, ale wymaga większych nakładów finansowych. Marketplace zapewnia szybszy dostęp do kupujących i gotową infrastrukturę, lecz ogranicza swobodę działań i zwiększa koszty prowizyjne.
Na decyzję wpływają też branża, skala działalności i dostępne zasoby. Warto podkreślić, że ekspansja zagraniczna nie sprowadza się jedynie do wyboru kanału sprzedaży. Równie istotne są kwestie podatkowe, lokalne przepisy, preferencje konsumentów i dobrze zaplanowana logistyka.
FAQ
- Czy polskie e-sklepy częściej wybierają własny sklep czy marketplace? Z badania Fulfilio wynika, że 34 procent sprzedaje za granicą przez własny sklep, a 20 procent przez marketplace.
- Które branże dominują we własnych kanałach sprzedaży? Najczęściej motoryzacja (43 procent) i odzież (38 procent).
- Jakie marketplace’y wybierają polskie firmy? Najczęściej Allegro, Amazon, Kaufland i Leroy Merlin.
- Czy magazyn w Polsce wystarczy przy ekspansji zagranicznej? Dla wielu firm tak – 31 procent e-sklepów testuje nowe rynki, korzystając wyłącznie z zaplecza w kraju.
Chcesz, by Twój sklep internetowy zarabiał więcej? Pobierz teraz bezpłatny e-book „Dochodowy e-commerce 2025”. To aż 270 stron wskazówek od praktyków e-handlu.
