Czy warto sprzedawać na Amazonie? Co jest słabą, a co mocną stroną polskich przedsiębiorców, startujących w tym największym serwisie e-commerce? Jakie są ich szanse? Z jakimi zagrożeniami muszą się zmierzyć i w jaki sposób powinni to zrobić, żeby zwiększyć swoje szanse na sukces? Odpowiem szczegółowo na te pytania i rozłożę tę kwestię na czynniki pierwsze w analizie SWOT.

Z tego artykułu dowiesz się:
- jak jednocześnie prowadzić e-sklep w Polsce i konkurować ofertą na Amazonie,
- jak z pomocą platformy Amazon zaistnieć na niemieckim rynku,
- jak skrócić czas wysyłki towaru z Polski do Niemiec,
- jakich sytuacji obawiają się przedsiębiorcy w związku z wejściem na Amazona i jak radzić sobie w każdej z nich.
Pod lupę wezmę europejską odsłonę platformy Amazon i sytuację polskich sprzedających w tym potężnym serwisie.
Mocne strony Amazona
Zacznijmy od argumentów przemawiających za rozpoczęciem sprzedaży na Amazonie.
Słuchaj „Marketer+” Podcast
Niskie koszty utrzymania biznesu
Sprzedawcy z Polski mają zwyczajnie niższe koszty niż przedsiębiorcy np. z Niemiec, Czech, Austrii, ze Szwajcarii, z Wielkiej Brytanii czy krajów Beneluksu. Dotyczy to kosztów zarówno pracy, jak i magazynowania towarów. To daje polskim firmom, które sprzedają na Amazonie, przewagę konkurencyjną.
Atrakcyjne warunki wysyłki
Wysyłka towaru z Polski do Niemiec jest niekiedy tańsza niż wysyłka wewnątrz Niemiec, z jednego landu do drugiego. Dzieje się tak m.in. za sprawą dużej konkurencji na rynku usług transportowych, jak również dzięki wspomnianym wcześniej niskim kosztom pracy w naszym kraju.
Polska jest doskonale skomunikowana z Niemcami. Połączenia drogowe, kolejowe i lotnicze z wieloma rejonami naszego zachodniego sąsiada przybliżają go maksymalnie do Polski i zapewniają dobre warunki przepływu towarów.
Świetnie zdaje sobie z tego sprawę administracja Amazona, a także wiele innych firm, które ze względu na sprzyjające warunki komunikacyjne tworzą w Polsce centra logistyczne.
Dowiedz się, co decyduje o pozycji Twojej oferty w wyszukiwarce Amazon.com
Niższe ceny produktów
Polskie firmy niejednokrotnie mogą kupić towar od zagranicznych kontrahentów taniej niż dystrybutorzy z Zachodu. Zdarza się, że niemieckie hurtownie nie mogą sprzedać towaru w Niemczech poniżej ceny, którą producent wyznacza na rynek niemiecki. To obostrzenie nie obowiązuje przy sprzedaży na rynek polski. Polski przedsiębiorca może więc kupić towar po niskiej cenie w Niemczech. Dzięki temu może zarobić więcej na danym produkcie niż niemieccy sprzedawcy – oferujący ten sam towar, ale w wyższej cenie.
Polscy użytkownicy mogą w serwisie Amazon konkurować ceną. Jako tańsi sprzedawcy przyciągną jeszcze więcej klientów i w ten sposób wygenerują większy obrót, a co za tym idzie – zysk.
Szanse przy sprzedaży na Amazonie
Podsumujmy szanse, jakie Amazon daje polskim przedsiębiorcom.
Dostęp do nowych klientów
Niezależnie od tego, czy jesteś małym graczem, stawiającym pierwsze kroki w e-commerce, czy rozbudowaną marką – serwis zapewnia Ci dostęp do imponującej liczby klientów. Amazon to rynek 48 razy większy od całego polskiego e-commerce! Tym samym sprzedaż na nim daje szansę na dotarcie do potężnej liczby klientów w wygodny i prosty sposób.
Większy zasięg sprzedaży
Liczby nie kłamią: Amazon tylko w wersji niemieckiej (Amazon.de) notuje aż 62-proc. udział w obrotach całego tamtejszego rynku e-commerce1. Można więc śmiało powiedzieć, że jako aktywny sprzedawca w serwisie Amazon dotrzesz z ofertą aż do 62% niemieckiego rynku e-commerce.
Atrakcyjne możliwości promocji
Amazon daje obecnie możliwość promocji w serwisie przez korzystne cenowo reklamy pay per click (PPC). Takie reklamy, wyeksponowane na szczycie wyników wyszukiwania, pomogą Ci szybko dotrzeć z ofertą do klientów, nawet jeśli jesteś początkującym sprzedawcą na Amazonie i trudno Ci rywalizować z rozpoznawalnymi markami o ugruntowanej pozycji na rynku.
Koszt kliknięcia w reklamę na Amazonie jest obecnie około sześciokrotnie niższy niż cena reklam PPC w wyszukiwarce Google, co tym bardziej powinno skusić sprzedawców do rozpoczęcia przygody w tym serwisie.
Perspektywy vs rzeczywistość
Mimo tak dobrych perspektyw odsetek aktywnych sprzedawców z Polski (takich, którzy sfinalizowali sprzedaż w ostatnim miesiącu) na Amazonie wynosił w grudniu 2018 r. mniej niż 1% spośród 57 tys. podmiotów. W wymiernych liczbach daje to raptem ok. 500–600 aktywnych polskich sprzedawców. Dlaczego polskich sprzedawców tej platformie jest tak mało?
Według aktualnych danych zaledwie 10% polskich e-sklepów sprzedaje za granicą. Polska jest obok Rumunii państwem notującym najniższy poziom transgranicznych transakcji elektronicznych w Unii Europejskiej. Spośród polskich internautów 11% robi zakupy w Niemczech przez internet, ale tylko mniej niż 1% niemieckich internautów robi zakupy w Polsce.
Słabe strony Amazona
Głównym powodem, dla którego polski transgraniczny e-commerce wciąż raczkuje, jest zachowawcze podejście wielu polskich przedsiębiorców. Sprzedawcy i dystrybutorzy obawiają się niemieckiego rynku, nie znają jego specyfiki i nie widzą na nim dla siebie miejsca.
Mimo dobrego skomunikowania obu krajów odległość i granica (dziś tylko zauważalna na mapie) przekładają się niekiedy na dłuższy czas dostarczania towarów, co może zniechęcać do współpracy.
Niebagatelne znaczenie mają także nieznajomość języka oraz trudność związana z budowaniem atmosfery zaufania i przekonywaniem do swojej oferty niemieckich kupujących. Na Amazonie w kwalifikacji do Buy Boxa liczą się twarde dane i wyniki sprzedaży, jakie można osiągnąć w dowolnym kraju, w którym funkcjonuje serwis. Dzięki obecności sprzedawcy w Buy Boxie klient automatycznie obdarza go zaufaniem, którym darzy rekomendacje Amazona.
Zagrożenia sprzedaży na Amazonie
Co konkretnie hamuje polskich sprzedawców przed rozwojem i wejściem na tę platformę? Według Tomasza Dybowskiego – head of sales w firmie Nethansa, który prowadził setki rozmów z polskimi przedsiębiorcami na temat startu na Amazonie – najczęstsze obawy powstrzymujące ich przed rozwinięciem skrzydeł w serwisie w wersji niemieckiej brzmią:
„Boję się, że nie będę mógł konkurować ceną”
„Koszty wysyłki są zbyt wysokie”
Rozwiązanie: Jest wręcz przeciwnie: niskie koszty pracy czynią polskich sprzedawców bardziej konkurencyjnymi na Zachodzie. Również koszty transportu oferowane przez polskie firmy kurierskie mogą często konkurować z kosztami niemieckich firm. Przewagę na Amazonie możesz zdobyć w każdym aspekcie!
„Nie znam języka niemieckiego – nie poradzę sobie z opisami produktów, nie dogadam się z klientem”
Rozwiązanie: Jeśli sprzedajesz na Amazonie znane produkty popularnych marek, nie musisz się martwić o opisy, bo serwis ma je w swojej bazie danych. Ponadto możesz skorzystać ze wsparcia sprzedaży, oferowanego przez wyspecjalizowane firmy, które zapewniają pełną obsługę klienta i kontakt z kupującym w jego języku. Odpowiadają za to przeszkoleni specjaliści.
„Czas wysyłki za granicę jest zbyt długi. Nikt nie będzie tyle czekał”Rozwiązanie: Oczywiście nie przeskoczysz odległości dzielącej Polskę od Niemiec, w związku z czym Amazon przekaże klientowi informację o nieco wydłużonym czasie oczekiwania na towar, nawet do kilkunastu dni. Aby skrócić transport, wystarczy podzielić go na dwa etapy.
Pierwszym etapem będzie dostarczenie paczki do granicy polsko-niemieckiej, a drugim – nadanie tam kolejnej przesyłki, już przez niemiecką firmę kurierską. Dzięki temu klient może otrzymać paczkę w ciągu dwóch dni roboczych od nadania w Polsce. Aby transport przebiegał jeszcze sprawniej, wraz z rozwojem sprzedaży na Amazonie można rozważyć magazynowanie niektórych towarów w Niemczech i w ten sposób skrócić czas dostawy do 24 godz.
„Nie chcę otwierać firmy za granicą”Rozwiązanie: I wcale nie musisz! Jedyny obowiązek, jaki spoczywa na polskim przedsiębiorcy sprzedającym za granicę, to rejestracja jako podatnik VAT w kraju, w którym sprzedaje on swój towar klientowi końcowemu. Co ważne, nie ma takiego obowiązku przy obrotach nieprzekraczających sumy określonej przepisami – w Niemczech jest to 100 tys. euro rocznie. Po osiągnięciu tego limitu i większych obrotów i tak należy się zarejestrować jako płatnik w danym kraju.
Warto jednak rozważyć tę możliwość nawet w wypadku obrotów poniżej 100 tys. euro. Korzyść jest wyjątkowa: niższy podatek VAT! Jako niemiecki płatnik możesz skorzystać z 19-proc. stawki VAT – zamiast 23-proc., obowiązującej w Polsce! Mniejszy podatek pozwala na zmniejszenie marży, a więc bycie bardziej konkurencyjnym na Amazonie.
Nie bój się rozliczenia zagranicznego VAT! Możesz nauczyć tego własną księgową, zlecić zadanie kancelarii podatkowej lub pozwolić, aby Amazon robił to za Ciebie. Koszty wahają się od 400 euro nawet do kilku tysięcy euro rocznie.
„Nie wiem, czy w ogóle opłaca mi się sprzedawać za granicę”Rozwiązanie: Szybko i wygodnie można się o tym przekonać dzięki specjalistycznej analizie potencjału sprzedażowego – pomoże ona dobrać odpowiedni asortyment czy ustalić politykę cenową, a przede wszystkim pozwoli poznać szanse i możliwości sprzedaży obok konkurencji, funkcjonującej już na Amazonie. Analizę taką przeprowadzają profesjonalne agencje wspierające sprzedaż na Amazonie, np. Nethansa.
„Nie wiem, od czego zacząć”Rozwiązanie: Zacznij od założenia i skonfigurowania konta Professional Seller, które zapewni Ci dostęp do wielu istotnych funkcji serwisu. Jeżeli masz z tym problem, możesz skorzystać z rozwiązań wspierających sprzedaż na Amazonie, dzięki którym zyskasz konto w pełni przygotowane do rozpoczęcia sprzedaży.
Podsumowanie
Polskich sprzedających na Amazonie jest obecnie niezmiernie mało – jak na lekarstwo. Tymczasem ta platforma e-commerce wciąż rośnie w siłę i już dziś kilkadziesiąt razy przewyższa rozmiarem cały polski e-handel. Można śmiało powiedzieć, że to obecnie największa firma na świecie.
Polscy przedsiębiorcy mają doskonałe warunki, aby pokazać się na Amazonie z najlepszej strony i rozpocząć tam poważną sprzedaż, generującą satysfakcjonujące obroty i zyski. Ci, którzy są już tam obecni, doskonale zdają sobie sprawę z potencjału serwisu i przy dobrze zaplanowanej sprzedaży świetnie zarabiają.
Idealny czas, żeby wejść na platformę jest właśnie teraz – ze względu na warunki sprzyjające taniej, efektywnej promocji, która pozwoli szybko zbudować wiarygodną pozycję i przyciągnąć kupujących.
Sprzedaż za granicę nigdy nie była tak prosta jak teraz. Wygodny dostęp do nowych rynków, do potężnej liczby klientów i wciąż jeszcze taniej promocji w serwisie to fundamenty do osiągnięcia sukcesu na Amazonie – również przez sprzedawców i dystrybutorów znad Wisły.
Polski przedsiębiorca może konkurować produktami na Amazonie i przy niewielkim nakładzie sił oraz wsparciu zewnętrznym jest w stanie osiągnąć tam sukces w krótkim czasie.
1. M. Fost, „F&C Amazon Insights”, dostęp online: www.fostec.com/de/amazon-marktanteil-am-deutschen-e-commerce-steigt-weiter-auf-62/.