Wykorzystaj analizę biznesową do skutecznego wdrożenia platformy e-commerce

Analiza to ważny element każdego projektu e-commerce. Kluczowy dla sukcesu nie tylko samego wdrożenia platformy, ale również dla jej sprawnego funkcjonowania i dalszego rozwoju. Procesy te wymagają zaangażowania wielu działów, jednak to analitycy grają tu pierwsze skrzypce i to od nich w dużej mierze zależy powodzenie całego projektu. Zebraliśmy kilka praktycznych wskazówek, które pomogą Ci wdrożyć i rozwinąć każdą platformę sprzedażową.

Wykorzystaj sprawdzone narzędzia do wizualizacji modelu biznesowego

Problemy z analizą biznesową zdarzają się już na jej wczesnym etapie. Na szczęście istnieje wiele narzędzi i metodologii, które wspomagają ten proces. Do najpowszechniejszych i najbardziej praktycznych należą business model canvas i value proposition canvas. Pierwszy umożliwia zwizualizowanie modelu biznesowego, z kolei drugi obrazuje wartość, jaką firma dostarcza poprzez swoje produkty i usługi.

• Business model canvas został wprowadzony przez teoretyka biznesu i konsultanta Alexandra Osterwaldera. Jego szablon składa się z dziewięciu bloków, które pozwalają określić kluczowe obszary firmy, takie jak infrastruktura, klienci, oferta i finanse, a potem zdefiniować zależności pomiędzy nimi.
• Value proposition canvas skupia się na dostarczanych wartościach, definiuje produkty i określa problemy, w których rozwiązaniu firma może pomóc klientowi. Wykorzystanie tych narzędzi jest elementarne w procesie analizy projektu e-commerce.

Określasz cele analizy? Rób to SMART

Jak umiejętnie określać i realizować cele? Pomoże Ci w tym SMART.

Słuchaj „Marketer+” Podcast

Metodologia SMART ma swoje źródło w koncepcji zarządzania przez cele, wprowadzonej przez Petera Druckera. To akronim utworzony od pięciu pierwszych liter wyrazów określających cechy prawidłowego wyznaczania celów:

• konkretne (S – specific) – jasno zdefiniowane i odnoszące się bezpośrednio do obszaru, który ma zostać usprawniony,
• mierzalne (M – measurable) – sformułowane w sposób, który umożliwia określenie postępów w czasie,
• osiągalne (A – achievable) – możliwe do realizacji przez zespół lub osobę, której zostały powierzone,
• istotne (R – relevant) – ważne z punktu widzenia organizacji i osoby, która je realizuje,
• określone w czasie (T – time-bound) – możliwe do zrealizowania w uzgodnionym terminie.

 Z biegiem czasu powstały alternatywne wersje metodologii SMART, które przypisują inne określenia do poszczególnych liter akronimu lub go rozszerzają, np. do słowa SMARTER. Poniżej przykład, który obrazuje, jak można to podejście wykorzystać w praktyce.

S: Chcę zwiększyć swoje zyski.

M: Zrobię to, zwiększając sprzedaż kurtek o 20%.

A: W tej chwili sprzedajemy 1000 kurtek miesięcznie, chcemy sprzedawać ich 1200.

R: Kurtki są wysoko omarżowane, więc zwiększenie ich sprzedaży najszybciej podniesie dochody firmy.

T: Chcę osiągnąć ten wzrost w ciągu sześciu miesięcy od wprowadzenia nowego systemu.

Niezależnie od tego, jaką wersję metodologii SMART przyjmiesz, na pewno pomoże Ci ona w prawidłowym wyznaczeniu celów, a to z kolei przełoży się na większą szansę ich osiągnięcia.

Zdefiniuj minimalny zakres wymagań, który pozwoli Ci osiągnąć cel

Określenie MVP (minimum viable product), czyli produktu o minimalnym zakresie funkcjonalności, pozwala ograniczyć niepotrzebne koszty i ryzyko związane z opracowywaniem niewłaściwego produktu. MVP pozwala testować hipotezy, eliminować niepotrzebne elementy oraz przyspieszyć przekazanie koncepcji produktu klientom.

MVP zawiera w sobie najmniejszą możliwą liczbę funkcji lub wymagań potrzebną do tego, aby produkt trafił do interesariuszy oraz klientów w jak najkrótszym czasie. Tworząc MVP, skupiasz się wyłącznie na kluczowych, podstawowych cechach produktu. Kolejne elementy są rozwijane z biegiem czasu, wraz z otrzymywaniem uwag ze strony docelowych użytkowników i opiekunów projektu.

MVP jest szczególnie istotne w projektach, na które przeznaczony jest mniejszy budżet lub które muszą być dostarczone w krótkim terminie. Umożliwia podejście do projektu w sposób iteracyjny, gdyż zakłada zbieranie i analizowanie uwag przed wprowadzaniem kolejnych funkcji i dalszym rozwojem systemu.

Przykładem MVP w e-commerce może być karta produktu, na której zawarte są tylko podstawowe, kluczowe informacje. Spełnia ona wszystkie wymagania niezbędne do tego, aby móc rozpocząć sprzedaż. Z biegiem czasu może być rozszerzana o filmy, zdjęcia 360° czy rekomendacje powiązanych produktów. Wdrożenie tych funkcji nie jest w tym przypadku konieczne, a mogłoby przesunąć w czasie rozpoczęcie sprzedaży.

Pamiętaj o dobrych user stories

Tworzenie dobrych user stories (ang. historyjki użytkownika) jest podstawą analizy prowadzonej w metodologii Scrum. Will Wake opisał na swoim blogu sześć kluczowych założeń dobrych historyjek, zamykając je w akronimie INVEST.

Dobre user story powinno być:

• niezależne (I – independent) – nie powinno pokrywać się z innymi user stories, aby mogło być wdrażane w oderwaniu od innych historyjek,
• negocjowalne (N – negotiable) – powinno być wypadkową rozmów między developerami i klientem oraz umożliwiać zmianę zgodnie z ustaleniami zespołu. Najważniejszy jest wynik, bez względu na drobne niuanse,
• wartościowe (V – valuable) – przede wszystkim w odniesieniu do klienta,
• szacowalne (E – estimable) – powinno być możliwe do oszacowania w czasie, co zapewni odpowiednie nadanie priorytetów i określenie kosztów jego wdrożenia,
• małe (S – small) – innymi słowy na tyle niewielkie, by jego wdrożenie odbyło się szybko oraz pozwoliło na uniknięcie niepotrzebnej złożoności,
• testowalne (T – testable) – poprawność jego wdrożenia powinna podlegać weryfikacji.

Twórz persony i buduj ścieżki, aby lepiej analizować zachowania klientów

Alan Cooper, ojciec języka programowania Visual Basic, w swojej książce „Wariaci rządzą domem wariatów. Dlaczego produkty wysokich technologii doprowadzają nas do szaleństwa i co zrobić, żeby tego uniknąć” opisał persony jako proces wymyślania fikcyjnych klientów i tworzenia produktów z myślą o nich. Persona to archetyp wzorcowego użytkownika Twojego systemu. Wyznaczenie persony umożliwia projektowanie systemu e-commerce, który będzie odpowiadał na wymagania Twoich docelowych klientów.

Istnieje wiele matryc persony klienta, obejmujących różne cechy. Jako wsparcie dla budowy persony klienta możesz wykorzystać media społecznościowe (kto śledzi Twoją markę?), dane sprzedażowe (kto kupuje?) czy specjalne ankiety. Analizę można prowadzić zarówno wśród swoich klientów, jak i konkurencji.

Definiujesz problem? 5 razy zapytaj „Dlaczego?”

„5 dlaczego” (5 whys, 5W) to jedna z metod pozwalających na wykrywanie problemów. Jest to zasada, którą stosujemy w celu określenia faktycznej sytuacji związanej z danym zagadnieniem. Zadawanie kilku pytań „Dlaczego?” pozwala dojść do źródła zakłóceń, gruntownie zbadać ich przyczynę i skupić się na ich skutecznym rozwiązywaniu. Problem staje się bardziej zrozumiały, przez co podstawowa przyczyna jego powstania jest łatwiejsza do zidentyfikowania i wyeliminowania.

Zastosowanie metodologii 5W w e-commerce może wyglądać następująco:

Problem: Obroty w naszym sklepie spadają.

-Dlaczego obroty w sklepie spadają?

-Klienci u nas nie kupują.

-Dlaczego?

-Sklep nie zapewnia dobrych doświadczeń zakupowych.

-Dlaczego?

-Sklep działa bardzo wolno.

-Dlaczego?

-Nie mamy technologii PWA.

-Dlaczego?

-Nasza platforma e-commerce jest przestarzała.

Oczywiście cykl pytań może być rozciągnięty na kolejne „Dlaczego?”, ale zwyczajowo pięć powinno być liczbą wystarczającą do znalezienia źródła problemu. Podobnie jak w przypadku innych opisanych metodologii, metodologia 5W ma dużo wariacji, takich jak 5W5H czy 5W2H. Jeżeli jednak nigdy nie korzystałeś z tej metody, warto zacząć od podstaw.

Istnieje wiele różnych podejść. W Twoim przypadku jedne okażą się bardziej przydatne, inne mniej. Kluczem jest zbudowanie odpowiedniego warsztatu, który umożliwi wybranie tych odpowiednich. Niezależnie od finalnych preferencji, znajomość każdej z zaprezentowanych metod będzie dobrą bazą umiejętności dla osób zaangażowanych we wdrażanie i utrzymywanie systemów e-commerce ze szczególnym naciskiem na warstwę analityczną.

Poza analizą biznesową etap przygotowania do utworzenia lub zmiany systemu wymaga przemyślenia szeregu działań przez osoby z różnych działów. Aby przeprowadzić to w sposób uporządkowany oraz ułatwić ten proces, przygotowaliśmy listę kontrolną, którą podzieliliśmy na 11 obszarów. Przejście każdego z nich sprawi, że będziesz dobrze przygotowany do pracy nad wdrożeniem nowej platformy.

Zespół merce.com

Merce.com to hybrydowa platforma e-commerce do sprzedaży detalicznej i hurtowej. Dzięki uproduktowieniu potrzeb dostarcza bogaty zestaw sprawdzonych rozwiązań, a elastyczne podejście otwiera możliwość tworzenia wyjątkowych funkcji. Takie połączenie daje firmom pole do transformacji sprzedaży, optymalizacji procesów i szybkiego wzrostu, przy jednoczesnym zachowaniu przewidywanych kosztów i niezależności w realizowaniu swojej strategii biznesowej.

Ten artykuł pochodzi z e-booka „Jak dotrzymać tempa klientom i skutecznie sprzedawać w internecie w 2021 roku”.