Sprzedaż zagraniczna odpowiedzią na recesję w e-commerce?

Przez ostatnie dwa lata handel elektroniczny urósł w nieprawdopodobnym tempie. Niewątpliwie przyczyną była pandemia COVID-19. Według ekspertów rynku e-commerce rok 2022 miał być czasem stabilizacji, a także okresem walki o klientów, którzy zaczęli robić zakupy online w czasie pandemii. Nie wszystko poszło jednak zgodnie z planem.

Z tego artykułu dowiesz się:

jakie korzyści zapewnia sprzedaż zagraniczna,
dlaczego rozpoczęcie ekspansji międzynarodowej jest dzisiaj łatwiejsze,
jak wybrać platformę e-commerce do sprzedaży na różnych rynkach,
o co należy zadbać pod kątem logistyki cross-border.

Na początku 2022 r. pojawiło się bardzo dużo negatywnych zjawisk, które miały bezpośredni wpływ na handel elektroniczny. Wysoka inflacja, wojna w Ukrainie, podwyżki stóp procentowych czy wzrost cen paliw spowodowały, że wiele sklepów będzie miało problem z utrzymaniem dotychczasowego poziomu sprzedaży. Kolejne wyzwanie, przed jakim stoi e-commerce, to dostosowanie się do nowych przepisów wynikających z dyrektywy omnibus.

Jest to więc dla e-biznesu trudny czas, w którym spora część firm wypadnie z rynku, a wiele przedsiębiorstw będzie musiało zweryfikować swoje modele biznesowe. Odpowiedzią na powyższe problemy może być inwestycja w cross-border, czyli sprzedaż zagraniczną.

Słuchaj „Marketer+” Podcast

Wyzwanie łatwiej osiągalne

W świecie handlu elektronicznego granice między krajami praktycznie nie istnieją. Według „2021 European E-commerce Report” e-zakupy stanowią 10–15% sprzedaży detalicznej w całej Unii Europejskiej. Dodatkowo sprzedaży zagranicznej sprzyjają europejskie ustawodawstwo oraz dążenia Wspólnoty do ujednolicenia rynku i praw konsumenta.

Z punktu widzenia przepisów handel online i handel offline w UE nadal traktowane są oddzielnie. Obecnie jednym z kluczowych celów unijnych jest dążenie do wypracowania wspólnych, uniwersalnych ram prawnych. Wprowadzenie uniwersalnych zasad sprawi, że wyjście ze swoim e-sklepem poza granice kraju będzie jeszcze prostsze.

Dodatkowo cross-border może być przewagą konkurencyjną i nowy źródłem dochodu. Jeśli e-firma jest w stanie zaspokoić potrzeby zagranicznych klientów, opuszcza nasycony rodzimy rynek i przenosi się do miejsca, w którym jest słabsza konkurencja lub jej brak – tzn. że ma silną przewagę konkurencyjną.

Warto także podkreślić, że polski rynek w coraz większym stopniu jest nasycany przez podmioty zagraniczne i marketplace’y. Przedsiębiorstwa z innych państw, często z większym kapitałem, mogą pozwolić sobie na bardziej agresywny marketing i konkurencyjne ceny.

Cross-border daje możliwość dywersyfikacji kapitału. Dzięki rozszerzaniu modelu biznesowego o nowe rynki e-przedsiębiorstwo jest w stanie zyskać dostęp do nowych odbiorców. Wchodząc ze sprzedażą internetową do innych krajów, można stworzyć siatkę bezpieczeństwa dla przychodów. Jeżeli sprzedaż na jednym z rynków spada, istnieje możliwość oparcia się na zyskach z innych państw. Funkcjonowanie w środowisku międzynarodowym stwarza szansę internacjonalizacji przedsiębiorstwa, a co za tym idzie: rozwoju biznesu i pomnażania kapitału. Lokalni pracownicy, znający język ojczysty zagranicznych odbiorców, ich nawyki i kulturę, są w stanie przeprowadzić perfekcyjną obsługę nowej bazy klientów.

O czym nie możesz zapomnieć?

Istnieje kilka bardzo istotnych kwestii, o których należy pamiętać przy ekspansji zagranicznej. Jedną z najważniejszych jest świadomość i znajomość nawyków konsumenckich w wybranym kraju. Każdy odbiorca ma pewne przyzwyczajenia związane z zakupami w sieci. Dotyczą one głównie form płatności oraz dostawy. Różnice między nimi mogą wynikać z dużego rozdrobnienia na lokalnych rynkach dostawców płatności i logistyki.

Rynek międzynarodowy znacznie różni się od krajowego – inne przyzwyczajenia, język, prawo podatkowe… Zagraniczna ekspansja e-biznesu to ogromny projekt, w którym kluczowe jest dobranie odpowiedniego zespołu. Warto postawić na wielojęzyczną kadrę, która zapewni customer support oraz wdroży markę na zagranicznych rynkach. Znajomość języka, w którym porozumiewają się zagraniczni konsumenci, jest podstawą.

W przypadku tłumaczenia sklepu internetowego warto zainwestować w native’a, ponieważ tłumaczenie przygotowane przez kogoś, kto na co dzień nie posługuje się językiem kraju, w którym planujemy ekspansję, może być problematyczne. Często kompetencje takich osób są bardzo „szkolne”, a tłumaczenia zawierają nieodpowiednio dobrane słownictwo. Takie sytuacje bardzo wpływają na postrzeganie sklepu i jego profesjonalizm. Warto, aby osoby, które dokonują tłumaczenia e-commerce, miały doświadczenie w UX writingu.

Oprócz tłumaczenia bardzo ważna w przypadku cross-border jest lokalizacja (localization).

Tłumaczenie obejmuje przekład na język kupującego, podczas gdy lokalizacja w e-commerce polega na dostosowaniu każdego aspektu zakupów do lokalnych zwyczajów klienta (ceny i opcje płatności, system miar – rozmiary i waga, opisy produktów, podatki i cła, metody dostawy itd.). W efekcie sprzedaż jest kulturowo dopasowana do rynku.

Dostosowanie oferty i doświadczenia zakupowego do zupełnie nowej kultury i innych oczekiwań jest konieczne, aby odnieść sukces na obcym rynku. Dużą rolę odgrywa w tym procesie wybór odpowiedniej platformy e-commerce.

Zadbaj o formy płatności i logistykę

Kluczem do sukcesu przy rozszerzaniu działalności poza granice jest umożliwienie klientom opłacania zakupów w ich ulubiony sposób, w lokalnej walucie. Ma to bezpośredni wpływ na zaufanie do marki, a także pozytywnie wpływa na konwersję.

Osoby zarządzające sklepem internetowym muszą być świadome, jakie metody płatności są preferowane przez ich grupę docelową.

Do najpopularniejszych form w Europie należą e-portfele (np. Apple Pay), pay-by-linki (np. PayU, DotPay), karty kredytowe (np. MasterCard, Visa) czy płatności odroczone (np. Klarna).

Kwestie związane z logistyką są bardzo istotne w cross-border. Raporty pokazują, że Europejczycy oczekują dostawy w ciągu trzech dni, natomiast 70% z nich prawdopodobnie doda do koszyka kolejny produkt, jeśli sklep zapewnia darmową dostawę.

Podsumowanie

Zainwestowanie w sprzedaż zagraniczną może okazać się kluczem do sukcesu. To niewątpliwie przedsięwzięcie, które wymaga ogromnych nakładów – zarówno finansowych, jak i czasowych. Przy cross-border istotne jest zapewnienie jak najbardziej zoptymalizowanych procesów, które są dostosowane do nawyków konsumenckich (sposób dostawy, formy płatności). Po prostu idea user-friendly powinna towarzyszyć projektowi od samego początku!

Artykuł pochodzi z e-booka „Dochodowy e-commerce. Jak dotrzymać tempa klientom i skutecznie sprzedawać w 2022 roku”.