Co myślisz, kiedy słyszysz o „obliczu polskiego e-commerce”? Być może pracujesz w dużym e-sklepie, który prężnie się rozwija i korzysta z najnowocześniejszych rozwiązań. Odczuwasz dumę z tego, że Polska jest liderem e-commerce w Europie Środkowo-Wschodniej. Ale może jest zupełnie inaczej? Pracujesz w małej firmie, która powolutku, z mocno ograniczonym budżetem, próbuje swoich szans w handlu internetowym. Czy to może się udać?

W tym felietonie chcę się podzielić swoim doświadczeniem z ostatniego roku, które zdobyłam w firmie Jurga jako dyrektor e-commerce.
Jurga to niewielkie przedsiębiorstwo, które swoją przygodę z e-handlem rozpoczęło rok temu. Budżet ma ograniczony, wykorzystuje głównie tradycyjny kanał sprzedaży, a produkt jest wyjątkowo niewdzięczny do transportu (chemia budowlana). Czy i co udało się w ciągu ostatniego roku i co możesz zaadaptować do siebie?
Słuchaj „Marketer+” Podcast
Postaram się podzielić inspiracjami. Pokazać, że niewielki, początkujący e-sklep może odnieść sukces, zarobić na siebie, korzystać z możliwości, jakie przynosi ogólny rozwój e-commerce w Polsce, a także otrzymywać nagrody na najważniejszych branżowych wydarzeniach w kraju. Być dowodem na to, że mały może robić rzeczy wielkie.
Sprzedawaj na marketplace’ach
Abonamenty są niewielkie, a podstawowe konfiguracje i wystawienie aukcji – stosunkowo proste. Jednocześnie w internecie jest mnóstwo darmowej wiedzy o tym, w jaki sposób z powodzeniem wykorzystywać „dobrodziejstwa” wybranych portali.
Za pośrednictwem Allegro możesz nie tylko promować produkty w obszarze marketplace, lecz także w sposób „bezobsługowy” korzystać z Google Ads. Dla małej firmy bez własnego e-commerce jest to najszybsza i najłatwiejsza droga do rozpoczęcia sprzedaży przez internet. Jednocześnie na rynku pracy pojawia się coraz więcej specjalistów ds. obsługi marketplace’ów, dzięki czemu zatrudnienie właściwej osoby nie jest już niemal niemożliwe, jak to było jeszcze kilka miesięcy wcześniej.
Wykorzystaj możliwości cross-border
Unia Europejska stoi przed Tobą otworem. Aby zacząć ekspansję na europejskie rynki, nie potrzebujesz rozbudowanego działu księgowości ani logistyki. Najszybszym i jednocześnie najłatwiejszym sposobem wyjścia za granicę jest sprzedaż na Amazonie za pośrednictwem modelu Vendor. Polega on na dostarczaniu hurtowych ilości produktów do magazynów Amazona (dostawa wewnątrzwspólnotowa), który staje się właścicielem towarów.
W tym modelu tworzysz listing swojej oferty oraz odpowiadasz za działania promocyjne, co pozwala Ci mieć pełną kontrolę nad sposobem prezentacji produktów oraz budowania Twojej marki na rynkach europejskich.
Co istotne, Amazon jako właściciel towaru ustala ceny sprzedaży – nie masz wpływu na politykę cenową. Dodatkowo do działania w modelu Vendor potrzebne jest zaproszenie od Amazona. Mimo kilku trudności uważam, że rozpoczęcie sprzedaży w tym modelu pozwala na szybkie wejście na zagraniczne rynki i jest warte uwagi.
Postaw na omnichannel
Jeżeli możesz gdzieś być, to bądź. Niezależnie od tego, czy wykorzystujesz też handel tradycyjny czy e-commerce ma być jedynym kanałem sprzedaży, bądź w internecie wszędzie, gdzie się da.
Dbaj o dane na stronie, w swoim sklepie, na marketplace’ach, w social mediach, pozyskuj ruch z każdego możliwego źródła.
Poznaj klienta i zaspokajaj jego potrzeby
Nabywca w sklepie internetowym nie jest tym samym klientem, który kupuje Twój produkt „z półki”. Klient niemiecki nie jest taki sam jak polski.
Zbadaj rynek, ustal persony, dostosuj komunikację. Jeżeli konieczne jest wprowadzenie nowej marki i masz taką możliwość – zrób to! Czasami to tylko kilka etykiet, a może sprawić, że odbiór Twojego produktu przewyższy możliwości dotychczasowego brandu.
Zadbaj o obsługę klienta
Buduj relacje właśnie teraz, w dobie kryzysu, kiedy liczba klientów jest niewielka i nad każdym z nich możesz się pochylić. Utrzymuj kontakt, dopytuj, czy produkt i sposób wysyłki spełniają oczekiwania, weryfikuj sposób pakowania.
Zrób wszystko, aby klient czuł się „zaopiekowany”. Teraz jest na to czas, a pozyskane w ten sposób pozytywne opinie będą pomocne w przyszłości.
Nie śpiesz się i minimalizuj koszty
Warto mieć własny sklep internetowy, bo z jego pomocą buduje się wizerunek marki. Postawienie e-sklepu jest pewnym kosztem, ale nie musisz się śpieszyć.
Poczekaj, aż sprzedaż w innych kanałach zacznie przynosić zyski, i wówczas pomyśl o własnym e-commerce. Tutaj masz pełną możliwość kreowania produktów, cen, promocji, a także utrzymywania kontaktu ze swoimi klientami. Co ważne, nie ma prowizji i z nikim nie musisz dzielić się zyskiem.
Być może Twoi klienci pozyskani w innych miejscach, wracając do Ciebie, kierują się bezpośrednio do e-sklepu. Utrzymaj wysoką jakość treści i obsługi, a za kilka miesięcy zauważysz, że Twoje przychody z e-commerce z powodzeniem konkurują z działaniami w innych kanałach.
Pamiętaj o pozycjonowaniu
Szukaj najkorzystniejszych ofert i nie przepalaj budżetu. Bez dobrych SEO i SEM Twoje działania nie mają szans powodzenia.
Największe agencje marketingowe zrobią to dobrze i… drogo. Na szczęście masz do dyspozycji jeszcze mniejsze agencje lub freelancerów, którzy często rozliczają się metodą success fee. Szukaj właśnie takich ofert. Zrób porządny research, a zobaczysz, że możesz zacząć się pozycjonować przy budżecie nieprzekraczającym Twoich możliwości.
Zainspiruj się
W Jurdze traktujemy powyższe wskazówki niemal jak przykazania. Czy się udało? Posiadamy rentowny, rozpoznawalny e-commerce, budujemy obecność dwóch marek poza granicami kraju. Zyski z dotychczasowych działań wystarczają na pokrycie nadchodzących inwestycji. Branża nas dostrzega i wyróżnia (w konkursach Dyrektor e-Commerce Roku, Cyfrowe Rewolucje mBanku, e-commerce Polska awards), a przyszły rok jawi się w jasnych barwach. Skoro nam się udało, dlaczego Tobie miałoby się nie udać?
W handlu internetowym jest jeszcze sporo miejsca dla mikro- i małych przedsiębiorców. Kto wie, może ten tekst umocni Twoje przekonanie, że warto zacząć działać, i zaistnienie na polskim e-rynku będzie Twoim postanowieniem na 2023 r.?