Pytania na start
Przedsiębiorcami na rynku fitness są zarówno trener personalny, który działa w ramach jednoosobowej działalności gospodarczej, jak i właściciele butikowych, wyspecjalizowanych studiów oraz założyciele większych klubów z szeroką ofertą, czy wreszcie sieci klubów fitness.
Zastanów się, czy w kanale online jest Twój potencjalny klient albo ktoś, kto ma na niego wpływ. Niektórym wydaje się, że w internecie są wszyscy, ale to nie do końca prawda. Odbiorcę trzeba choćby zrozumieć, np. seniora – dowiedzieć się, gdzie bywa, co czyta, komu ufa i czy kupuje online.
Pierwsze kroki
Jak zawsze należy zacząć od dokładnego poznania odbiorców, ich segmentacji, stworzenia person. To pozwoli odpowiedzieć na podstawowe pytania: o to, gdzie znajdziesz potencjalnych klientów, jakim językiem powinieneś się do nich zwracać, a przede wszystkim – co stanowi dla nich wartość.
Słuchaj „Marketer+” Podcast
Pierwsza reklama online
W branży fitness najlepszym sposobem na pozyskanie ruchu organicznego jest dostarczenie treści poszukiwanych przez użytkowników. Będą to np. propozycje prostych zestawów treningowych, sposobów na odchudzanie, poprawę kondycji czy przygotowanie do zawodów, ale również pomysłów na relaks, takich jak joga czy spokojne formy ruchu połączone z ćwiczeniami oddechowymi.
Jeśli chodzi o kanały, to Facebook i Google Ads stanowią must have, ale mniejsze przedsiębiorstwa muszą realnie ocenić swoje możliwości. Dla nich kampanie w Google’u nie będą pierwszym wyborem. W wypadku małych klubów i trenerów personalnych bardziej efektywne niż reklamy na Facebooku może być pozyskiwanie klientów drogą rekomendacji na zasadzie „member gets member”.
Co robić samemu, a co zlecić na zewnątrz i komu?
Polecam zostawić w swoich rękach to, do czego masz kompetencje, albo obszary, w jakich zamierzasz się doszkolić – gdy wiesz, że „dźwigniesz” temat.
Korzystanie ze wsparcia specjalistów zwiększa skuteczność działań i umożliwia przeznaczenie czasu na to, w czym jesteś najlepszy. Zakładanie, że sam zrobisz coś taniej, jest podejściem w stylu – kupię sobie dwie pary tańszych, gorszych butów zamiast jednej superwygodnej, wykonanej z najlepszych materiałów. W tym wypadku bilans zysków i strat wydaje się z góry przesądzony. Poza tym wsparcie specjalistów nie powinno Ci się kojarzyć wyłącznie z dużymi kosztami – zamiast zawsze droższej agencji możesz skorzystać z usług freelancerów.
Pierwsi klienci
Pierwszych klientów zdobędziesz przez zaoferowanie im tego, czego dokładnie oczekują. Na rynku fitness są to często próbne treningi, testy w celu sprawdzenia, jak odbiorcy usług czują się z konkretnym trenerem, czy też w wybranym klubie fitness. Swoisty marketing próby. Klienci dłużej zostaną z Tobą, jeśli ich nie zawiedziesz, gdy już zdobędziesz ich zaufanie.
Pierwsze cele i kamienie milowe
Warto założyć, jaką liczbę leadów jesteś w stanie pozyskać – czy to dzięki kampanii online, czy też w wyniku działań offline, które trudniej jest oczywiście zmierzyć. Rynek fitness powszechnie korzysta z bezpłatnych wejściówek do klubów na próbny trening. Część z nich dystrybuuje się w wyniku kampanii odpłatnych na Facebooku i w Google’u. To również opcja pozyskiwania leadów. Wartość takiego leada wzrasta, kiedy osoba, która pobrała wejściówkę, pojawia się w klubie. Wówczas jesteś naprawdę już blisko domknięcia sprzedaży, jeśli tylko nie zawiedziesz użytkownika i spełnisz złożone obietnice. W ten sposób zdobywasz kolejne dane, które powinieneś mierzyć – liczbę wejściówek zrealizowanych w klubie, a następnie ich konwersję na wykupione karnety, podpisane umowy z cyklicznymi płatnościami czy wykupione pakiety treningów.
Najczęstsze i najkosztowniejsze błędy
Nie lubię się mądrzyć na temat błędów innych. Nie popełnia ich tylko ten, kto nic nie robi. Poza tym doświadczam pewnej prawidłowości – potknięcia uwielbiają wytykać teoretycy gawędziarze, którzy niewiele mają wspólnego z praktyką. Kiedy działasz i zdarzają Ci się nieudane próby, wyciągasz wnioski, naprawiasz błędy i idziesz do przodu. Krok za krokiem, nieustająca nauka i doskonalenie – ciągle do przodu. Poza tym im jesteś odważniejszy i bardziej elastyczny, tym mniej czekasz ze stworzeniem idealnego produktu. Przygotuj niezbędne MVP i testuj, badaj, ulepszaj. Tak, aby nie inwestować majątku w coś, co nie zadziała.
Nie można zawierzać jedynym słusznym racjom, jedynym właściwym rozwiązaniom i jedynym, wszystkowiedzącym ekspertom. Zbyt dużo widziałam już „świętych wzorców”, które nie zadziałały, bo tyle było różniących się zmiennych.
Niezbędne narzędzia
- Google Analytics – nic nie kosztuje, a zabezpieczy Cię w kwestii podstawowych pomiarów i badań ruchu na stronie internetowej, źródeł pozyskania użytkowników i ich zachowań na stronie, a to pozwoli na wstępne budowanie profilu behawioralnego odbiorców.
- Brand24, czy też inne narzędzia do monitoringu mediów –
nie tylko umożliwi szybkie wyłapywanie kryzysów komunikacyjnych i reagowanie na nie, lecz także pozwoli na monitorowanie, co w sieci mówią o rynku, konkurencji i oczywiście o Twojej marce. W podstawowej wersji to wydatek rzędu 100–200 zł miesięcznie. Można też skorzystać na początku z opcji testowej. - SimilarWeb – pozwala na sprawdzenie estymowanych statystyk stron podobnych do naszych lub konkurencyjnych. Mimo że trzeba traktować te liczby z dużym dystansem, bo to jedynie szacunki, to jednak dają one wstępny obraz, szczególnie jeśli chcesz podjąć z kimś współpracę.
Wskazówki na start
- Nie bój się. Działaj! W czasach COVID-19 biznes fitness w sferze online nabiera szczególnego znaczenia.
- Korzystaj z ogromnych szans, które masz dzięki możliwości pomiaru wszystkiego, co się dzieje w sieci.
- Jeśli dalej nie jesteś przekonany, pomyśl o tym, na jaki rozwój Twoich usług pozwala obszar online. Jak to mówią: sky is the limit.
Ciekawe przykłady i inspiracje
Yes2Move.com – platforma treningowa premium, którą miałam okazję współtworzyć. Postawiona w ekspresowym tempie ze względu na zamknięcie klubów fitness w Polsce z powodu pandemii. Typowy przykład natychmiastowego dostosowania się do zmian i potrzeb użytkowników. Jestem dumna i odważnie się chwalę, bo po wielu latach wiem, że nasza wartość polega też na umiejętności prezentacji naszych dokonań. To inspiracja z rynku amerykańskiego.