„To, że produkt świetnie się przyjął i dobrze się sprzedaje, nie oznacza, że zawsze tak będzie, bez żadnego wysiłku z Twojej strony. Dlatego trzeba ciągle monitorować sytuację, żeby nie przegapić okazji na wzrost sprzedaży” – o tym, jak skutecznie sprzedawać na Amazonie, opowiadają Justyna Niedzielska-Buchacz i Wojciech Buchacz z firmy Creative Deco, która w 2020 r. osiągnęła na tej platformie 25 mln zł obrotu.
Od ilu lat marka Creative Deco jest obecna na Amazonie i w jakich krajach? Jaką sprzedaż osiągnęli Państwo w 2020 r.?
Creative Deco to rodzinna firma, która powstała w 2016 r. z myślą o artystycznych duszach – zajmujących się sztuką zarówno profesjonalnie, jak i hobbystycznie – również tych najmłodszych, potrzebujących wysokiej jakości produktów. Od początku jesteśmy obecni na Amazonie na wybranych rynkach europejskich (m.in. w Wielkiej Brytanii, Niemczech, we Włoszech, w Hiszpanii, we Francji, w Holandii, Polsce czy Szwecji). W 2020 r. osiągnęliśmy najwyższy obrót sprzedażowy w naszej historii – 25 mln zł.
Czym Creative Deco wyróżnia się spośród konkurencji?
Według nas sam design opakowań jest dość wyróżniający się. To bardzo ważne, aby produkt był estetyczny i starannie przygotowany. Od samego początku na to stawialiśmy, bo zależy nam na zaufaniu każdego klienta. Zdjęcia, filmiki i content A+ – każdy listing jest dopracowany i ciągle staramy się go ulepszać. Zawsze podążamy za nowymi trendami, jakie wyznacza nam Amazon. Warto podkreślić, że pierwsze zdjęcie produktu nie powinno powielać fotografii konkurencji, bo wtedy utoniemy wśród listingów i pozostaniemy niedostrzeżeni.
Słuchaj „Marketer+” Podcast
Uważnie słuchamy naszych klientów i uwzględniamy ich uwagi, dzięki czemu nasze produkty zawsze są odpowiedzią na ich potrzeby.
Które działania promocyjne na Amazonie są najefektywniejsze?
Nasze listingi wyróżniają się spośród konkurencji. Jeżeli chcemy, aby jakiś produkt znalazł się wysoko w wynikach wyszukiwania, to wtedy decydujemy się na płatną reklamę, która jest nieodłącznym elementem prowadzenia konta na Amazonie. Można też rozważyć różne promocje, np. zniżkę przy zakupie kilku sztuk.
Do tego działamy również poza samym Amazonem. Jesteśmy aktywni w mediach społecznościowych, gdzie potencjalni klienci oraz ci obecni mogą lepiej nas poznać, dowiedzieć się więcej o produktach oraz zobaczyć, w jaki sposób da się je wykorzystać.
Jakie są najtrudniejsze wyzwania przy wprowadzaniu marek własnych na Amazona?
Obecnie na Amazonie jest naprawdę duża konkurencja, więc kluczem do sukcesu okazuje się znalezienie swojej niszy. Należy ciągle trzymać rękę na pulsie. Konkurenci mogą się pojawić w każdej chwili i wtedy będzie trzeba o klientów powalczyć.
Dodatkowym wyzwaniem jest ciągle zmieniające się środowisko amazonowe – często wprowadzane są zmiany, do których należy się szybko przystosować. Dlatego warto śledzić różnych ekspertów na LinkedInie i grupy zrzeszające amazonowych sprzedawców, żeby być na bieżąco.
Jak sprawdzić, czy produkt się przyjmie?
Podstawa to solidny research – są dostępne różne narzędzia, które pozwalają sprawdzić sprzedaż danych produktów na Amazonie oraz ich potencjał. To zarówno rozwiązania wewnętrzne, takie jak Brand Analytics, jak i zewnętrzne – choćby Jungle Scout. Dzięki temu możemy się przekonać, czy kupujący szukają produktów podobnych do tego, który chcemy wprowadzić, oraz zobaczyć szacowaną sprzedaż.
Gdzie znaleźć dostawców, na co zwrócić uwagę przy ich wyborze i jak sprawdzić jakość ich usług?
Najbardziej oczywistym rozwiązaniem jest analiza wyników z wyszukiwarki Google. Organiczne wyszukiwanie najlepiej sprawdzało się w naszym przypadku. Polecamy również wejść na strony typu Panorama Firm, ponieważ ogłaszają się tam niewielkie przedsiębiorstwa, które nie mają własnej witryny internetowej. Mniejsi kontrahenci to perełki, szczególnie na początku współpracy, ponieważ zazwyczaj możemy zamówić od nich mniejsze ilości towaru i są bardziej elastyczni. Zalecamy również przejść się po swojej okolicy, bo można w ten sposób znaleźć dobrze prosperujące zakłady, które nie inwestują w reklamę w internecie, tylko decydują się na tradycyjną formę reklamy w postaci baneru.
Jakie są koszty obecności na Amazonie? Które najtrudniej oszacować?
Koszty są różne w zależności od modelu sprzedaży, na jaki się zdecydujemy. Trzeba się liczyć z rosnącymi cenami wysyłek produktów z magazynów Amazona, kosztami magazynowania, prowizjami, kosztami obsługi podatkowej sprzedaży czy różnych narzędzi usprawniających wyszukiwanie produktów.
Ile produktów Creative Deco obecnie jest w sprzedaży na Amazonie? Ile trwa wystawienie jednego listingu?
Obecnie mamy ponad 300 SKU (produktów). Czas wystawiania listingu to kwestia dość indywidualna. Jeśli jest to zupełnie nowy produkt, to należy stworzyć tytuł z odpowiednimi słowami kluczowymi, bullet pointy oraz opisy techniczne i kreatywne. Do tego dochodzi sesja zdjęciowa, która szczególnie w przypadku zdjęć lifestyle’owych może być czasochłonna. Jeżeli chcemy mieć atrakcyjny content A+, to musimy dodatkowo zaangażować w takie działania grafika. Dużo elementów należy wprowadzić ręcznie (np. zdjęcia czy właśnie content A+), ale część informacji na szczęście można wgrać przez zbiorczy plik, co trochę przyśpiesza cały proces.
Jakich narzędzi warto używać do automatyzacji sprzedaży i obsługi zamówień z Amazona?
Korzystamy z wielu narzędzi. Na pewno trzeba się zaprzyjaźnić z systemem do integracji e-commerce oraz zarządzania sprzedażą, np. z BaseLinkerem, którego używamy w połączeniu z platformą Linker do obsługi zamówień. Bardzo przydatny w kontrolowaniu wyników sprzedaży oraz kosztów związanych z działalnością na Amazonie jest Sellcon. Do wystawiania faktur w prosty i szybki sposób używamy programu Fakturownia.pl, który z łatwością można zintegrować z BaseLinkerem. Takie narzędzia umożliwiają kontrolę nad stanami magazynowymi, procesowaniem zamówień i pozwalają zaoszczędzić sporo czasu, który można zainwestować w dalszy rozwój swojego biznesu.
Sami prowadzą Państwo sprzedaż na Amazonie czy korzystają ze wsparcia wyspecjalizowanej agencji?
W 2017 r. zaczęliśmy korzystać z pomocy agencji SellerSwitch. Dzięki ich wsparciu nie musimy monitorować wszystkich procesów, jakie zachodzą na naszym koncie. Ponadto obsługa klienta kontroluje zapytania oraz komentarze kierowane w naszą stronę.
Zdecydowaliśmy się na pomoc, ponieważ, tak jak wcześniej wspomnieliśmy, Amazon bardzo często wprowadza zmiany, na które musimy szybko reagować. Nasza firma błyskawicznie zaczęła się rozwijać i samodzielna obsługa konta była po prostu niemożliwa. Dlatego powierzyliśmy agencji obsługę naszego konta, a dzięki temu możemy skupić się na nowościach, które wkrótce pojawią się w Creative Deco.
Czy Amazon jest dla każdego? W jakich kategoriach najtrudniej się przebić, a w jakich zostało jeszcze miejsce dla nowych graczy?
Każdy może spróbować swoich sił na międzynarodowej platformie sprzedażowej. Są takie kategorie, którym należy poświęcić nieco więcej czasu, ale są i takie, w których produkty sprzedają się szybciej. Problematyczna może być np. elektronika.
Przy wyborze produktów trzeba zwrócić uwagę na to, czy nie są one zbyt delikatne, czy przetrwają transport z magazynu Amazona do klienta. Jeśli chcemy uniknąć wielu reklamacji i zwrotów, lepiej jest zatem zrezygnować np. ze szkła, luster i innych rzeczy, które łatwo mogą się potłuc. W modelu FBA dużą rolę odgrywa wielkość produktu. Jeśli jest on duży i ciężki, to Amazon odpowiednio podwyższy cenę jego wysyłki.
Należy również zwrócić uwagę na to, że w przypadku niektórych kategorii rynek jest zalany produktami z Chin, więc trudno się tam wyróżnić cenowo. Jednak na pewno da się znaleźć na Amazonie miejsce dla siebie – wystarczy być jeden krok przed konkurencją i robić to, czego u innych brakuje. Przy wyborze kategorii warto pamiętać, żeby kierować się nie tylko sprzedażą, lecz także tym, czy będziemy w stanie się z taką kategorią „zaprzyjaźnić”. Bo z pewnością spędzimy z tymi produktami sporo czasu.
Co zrobić, gdy towar się nie sprzedaje albo sprzedaż idzie bardzo słabo?
Po pierwsze trzeba się zastanowić, co może być przyczyną. Może trzeba zoptymalizować słowa kluczowe? Albo wspomóc się działaniami marketingowymi, jeżeli organicznie produkt nie daje rady? Być może pojawiła się konkurencja, która oferuje towar taniej? Trzeba spojrzeć, czy listing jest zachęcający. Czasy, w których jedno zdjęcie i trzy słowa o produkcie wystarczyły, są już dawno za nami.
Jest sporo czynników, które mogą wpłynąć na sprzedaż produktu, więc trzeba szukać i próbować różnych rozwiązań. Jeśli wyczerpały się nam pomysły, zrobiliśmy wszystko, co w naszej mocy, a produkt dalej zajmuje tylko miejsce na półkach magazynowych, to może jednak lepiej z niego zrezygnować. Czasami tak się zdarza, że artykuł ma duży potencjał, ale z jakichś powodów się nie przyjmuje. Wtedy lepiej wycofać go z oferty, niż zwiększać wydatki marketingowe i płacić za miejsce magazynowe.
Jaki jest przepis na skuteczną sprzedaż na Amazonie? Pięć wskazówek dla innych ikomersiaków.
Nie ma uniwersalnego przepisu na sukces na Amazonie, ale na pewno są elementy, na które warto zwrócić uwagę:
- Nie kieruj się tylko tym, że produkt jest „fajny”, „ładny” albo „Ty byś go kupił”. Zawsze decyzję o wprowadzeniu produktu podejmuj po porządnym researchu. Każdy rynek jest inny i coś, co przyjęłoby się w Polsce, niekoniecznie zachwyci mieszkańców Wielkiej Brytanii czy Włoch.
- Znajdź kategorię, którą będziesz mógł polubić. Trudno będzie poświęcić sporą część swojego czasu na pracę z produktami, które ani trochę Cię nie interesują. Uwierz, że klienci co chwilę zadają różne pytania i trzeba czasami dobrze pogłówkować, żeby na nie odpowiedzieć. Musisz stać się w pewnym sensie ekspertem w swojej dziedzinie, więc warto, żeby jednak było to coś, co lubisz.
- Pamiętaj, że konkurencja nigdy nie śpi. To, że produkt świetnie się przyjął i dobrze się sprzedaje, nie oznacza, że zawsze tak będzie, bez żadnego wysiłku z Twojej strony. Dlatego trzeba ciągle monitorować sytuację, żeby nie przegapić okazji na wzrost sprzedaży.
- Upewnij się, że będziesz się czymś wyróżniał. Musisz mieć coś, co sprawi, że klient przyjdzie do Ciebie, a nie do konkurencji.
- Zastanów się, czy sprzedaż na Amazonie to coś dla Ciebie. Amazon jest wymagającą platformą, dla której to klienci są najważniejsi, a nie sprzedawcy. Dlatego wymagania, które muszą spełniać sprzedający, są coraz większe, a zasady gry potrafią się zmieniać naprawdę szybko. Jeśli nie lubisz zbyt dynamicznego i wymagającego środowiska, to może lepiej pójść w inną stronę. A jeśli to coś dla Ciebie, to śmiało – zawsze możesz spróbować swoich sił.
Justyna Niedzielska-Buchacz, chief product officer & co-founder w Creative Deco.
Wojciech Buchacz, chief operating officer & co-founder w Creative Deco.
