Dla wielu sprzedawców istną bolączką jest fakt, że wartość ich koszyka rok do roku maleje – często odwrotnie proporcjonalnie do ilości transakcji. Podpowiadamy, jak sprawić, by za ilością sprzedaży „szedł” także wzrost wartości koszyka zakupowego.
W czasach porównywarek cenowych, unifkacji sprzedaży na Allegro czy też rozwijającym się Google Shopping coraz trudniej skłonić klienta do tego, by kupił u nas produkt droższy niż u konkurencji. Bo przecież klient zazwyczaj odwiedza porównywarkę cenową, wyszukiwarkę Google lub Allegro i…sortuje po cenie.
Zazwyczaj wybiera ten sklep internetowy, gdzie oferowana cena jest najniższa, a on sam wydaje się być godnym zaufania (o tym później). Często zdarza się, że klient nie pamięta w jakim sklepie kupował – nie jest mu to tak naprawdę do niczego potrzebne. W takim przypadku warto sprawić, by po przyciągnięciu klienta na naszą stronę pozostał on jak najdłużej i zrobił jak najwięcej zakupów za… jak największą cenę. Jak to zrobić? Sprawdźcie nasze 5 propozycji, jak zwiększyć wartość koszyka zakupowego w e-commerce.
Słuchaj „Marketer+” Podcast
1) Zbuduj zaufanie do swojego sklepu
Tak jak wspomniane było wcześniej – klienci oprócz ceny sprawdzają też to, czy sklep jest godny zaufania – czyt. pozostawienia w nim swoich pieniędzy. Co ciekawe, pomimo „oczywistej oczywistości” (od zawsze przecież sprawdzaliśmy opinię sprzedawców na Allegro, prawda?), wiele sklepów wciąż zapomina o tym aspekcie. „Na szybkości” stworzona strona „O nas”, brak wyróżnionych marek czy partnerów współpracujących, brak możliwości wystawiania opinii…
Już sam fakt tego, że zdjęcie na stronie głównej jest kiepskiej jakości, a ikonka promocji to darmowy szablon z Canvy może wywołać w potencjalnym kliencie zaniepokojenie. Dobrym, dodatkowym sposobem może być np. wypunktowanie faktów świadczących o naszym profesjonalizmie – np. „1000 zadowolonych klientów, 20 000 sprzedanych zabawek, 50 000 zadowolonych dzieci”. Są też gotowe rozwiązania, które budują zaufanie poprzez specjalne widgety z opiniami na stronie takie jak Trusted Shop czy Zaufane opinie Ceneo.
Informacja wzbudzająca zaufanie na stronie www.cyfrowe.pl
2) Wykorzystaj Upselling, czyli sprzedawaj produkty droższe
Jeżeli marża na produktach z danej marki / asortymentu jest w miarę stała, warto sugerować klientom droższe produkty z tego samego działu. Przykładowo sprzedając stroje piłkarskie można sugerować kupno całego zestawu do gry w piłkę, czy też po prostu koszulkę, ale stworzoną z lepszych i bardziej wytrzymałych materiałów. To świetny sposób na zwiększanie wartości koszyka podczas sprzedaży tej samej ilości sztuk produktów.
Upselling na stronie skalnik.pl
3) Crosselling, czyli dodatkowe produkty
Innym sposobem na to, jak zwiększyć wartość koszyka zakupowego, jest proponowanie dodatkowych produktów czy usług. W branżach gdzie marża jest dość niska, a konkurencja jest wysoka (np. sprzęt RTV AGD) sprzedaż dodatkowych usług (np. ubezpieczeń, transportów, instalacji itd.) lub produktów (pokrowce, etui, płyny do czyszczenia) jest to jeden z najbardziej intratnych sposób na zwiększenie swoich przychodów.
Dlatego warto działać podobnie – oferując ubezpieczenie, pakowanie, inne etui ale też i produkty komplementarne, które klient kupi na zasadzie „potrzebuję tego, a że jestem już w tym sklepie to kupię – po co 2 razy płacić za wysyłkę”. Crosselling (zresztą podobnie jak i upselling), można promować nie tylko wewnątrz sklepu, ale także poprzez np. płatną reklamę w wyszukiwarce czy serwisach społecznościowych.
Sugerowane akcesoria na stronie militaria.pl
4) Jak zwiększyć wartość koszyka przy darmowej wysyłce
Jak już jesteśmy w temacie darmowej wysyłki – to również świetny sposób na zwiększanie wartości koszyka zakupowego. Oferujmy (i co ważne – informując o tym na stronie głównej oraz na każdym etapie ścieżki zakupowej) darmową wysyłkę powyżej jakiejś kwoty zakupów. Przekonujemy tym klientów do tego, by dokupili jeszcze jedną sztukę danego produktu czy skorzystali z crossellingu. Jest to rozwiązanie na zasadzie win-win – klient jest zadowolony, że nie płaci za wysyłkę zaś sprzedawca – że koszyk zakupowy ma większą wartość.
Licznik brakującej kwoty do darmowej dostawy na zooart.pl
5) Zadbaj o aktualnych klientów swojego sklepu
Ile razy zdarza się, że rezygnujemy z zakupów w sklepie, gdzie musimy zakładać od nowa konto czy nawet podawać po raz pierwszy wszystkie swoje dane. Ja – prawdę mówiąc – mam tak dość często. Szczyt lenistwa, prawda? Ale wydaję mi się, że nie jestem wyjątkiem. Z naszych badań wynika, że zdecydowany wyższy współczynnik konwersji mają osoby, które znają naszą markę czy – sytuacja idealna – mają stworzone konto.
Dlatego warto pamiętać o tym, by stale dbać o swoich aktualnych klientów – poprzez informowanie o promocjach, nowościach czy też wysyłce (nie za częstej oczywiście) swoich newsletterów. Pamiętaj – pozyskanie nowego klienta jest O WIELE droższe od ściągnięcia do swojego sklepu klienta z przeszłości. Jeżeli dodatkowo ma on dobre wspomnienia z Twoim sklepem – na pewno jest on skłonny wydać więcej niż nowy klient.
Informacja o zniżce wysyłana do zapisanych na listę mailingową sklepu Medicine
Wskazane wyżej sposoby to tak naprawdę podstawy, które naszym zdaniem warto zaimplementować w sklepach w każdej branży i o każdej wielkości. Oczywiście przede wszystkim warto pamiętać o podstawach w analityce e-commerce, dopiero później prowadzić działania bardziej zaawansowane. Powodzenia i jak największych koszyków!
