Czy reklamy na Facebooku wciąż działają? W dobie powstawania nowych mediów społecznościowych to często zadawane pytanie. Facebook nadal jednak jest niekwestionowanym liderem, a zarazem stale się rozwija i wprowadza nowe możliwości tworzenia oraz targetowania reklam. Jednocześnie też upraszcza panel reklamowy. Jak to wykorzystać?
Z tego artykułu dowiesz się:
- jak przygotować prosty lejek sprzedażowy pod kątem różnych typów klientów,
- dlaczego warto tworzyć niestandardowe grupy odbiorców i jak to robić,
- jak targetować przekaz reklamowy na podstawie danych sprzedażowych,
- czym pamiętać, gdy tworzysz posty i wideo w kampaniach reklamowych na Facebooku.
W artykule przedstawię 10 pomysłów możliwych do wdrożenia w (prawie) każdym e-commerce, które pozwolą Ci przy jak najmniejszym nakładzie pracy osiągnąć jeszcze lepsze wyniki działań płatnych.
1. Uproszczony lejek sprzedażowy
Przygotowanie perfekcyjnego lejka sprzedażowego to ogrom pracy. Jeśli więc nie masz czasu, możliwości, wiedzy lub chęci, aby prowadzić pozyskiwany ruch przez wszystkie jego etapy, stwórz uproszczoną wersję tego procesu.
Zapamiętaj
Lejek sprzedażowy identyfikuje różne relacje, jakie Twoja marka ma z użytkownikami. Część z nich jej nie zna i najpierw musisz im udowodnić, że warto kupić właśnie u Ciebie (cold audience). Pozostałe osoby są gotowe do zakupu „tu i teraz” i znajdują się na dole lejka sprzedażowego (warm audience).
Nic dziwnego, że różne rodzaje reklam oraz strategie komunikacji działają inaczej na każdym etapie. Aby przygotować prosty lejek, należy pamiętać tylko o kilku zasadach.
2. Niestandardowe grupy podobnych odbiorców
Wykorzystanie grup podobnych odbiorców (lookalike audience) na stałe wpisało się w tworzenie reklam na Facebooku. Obok grup opartych na zainteresowaniach jest to najczęstszy wybór przy targetowaniu.
Tworzenie niestandardowych grup odbiorców na Facebooku. Źródło: Meta for Business
Wskazówka
Zazwyczaj bazą grup podobnych odbiorców są obecni klienci lub osoby, które odwiedziły stronę. Jest to jak najbardziej w porządku, ale jeśli chcesz przenieść swoje kampanie na wyższy poziom, warto się pokusić o bardziej przemyślane bazy.
3. Odróżnianie osób odwiedzających stronę e-sklepu
Piksel Facebooka udostępnia wiele zaawansowanych metod dość precyzyjnego targetowania reklam – m.in. możliwość wyświetlania ich użytkownikom, o których wiesz niewiele, ale co do których masz pewność, że odwiedzili Twoją stronę. Jednak co z osobami, które przypadkiem trafiły do sklepu, chociaż wcale nie były zainteresowane? One również są automatycznie kwalifikowane do następnego etapu lejka sprzedażowego i prawdopodobnie przez kolejnych 180 dni będą widywać Twoje reklamy, chociaż nigdy nie zostaną klientami.
Wskazówka
Za pomocą Google Tag Managera możesz odróżnić osoby zaangażowane od tych przypadkowo trafiających na stronę i wpadających do grup niestandardowych. Możesz też zweryfikować, kto czyta treści i jest nimi zainteresowany, kto jedynie szybko skanuje stronę, kto klika przyciski czy ile czasu użytkownik spędza na w serwisie. Podobnie jest z firmowym blogiem – będziesz wiedzieć, które wpisy zainteresowały konkretnych odbiorców, i wracać z podobną tematyką.
4. Kampanie wspierające e-mailing i inne działania promocyjne
Za sprawą spójnej komunikacji we wszystkich kanałach możesz wykorzystać kampanie socialmediowe do wzmocnienia efektywności innych działań marketingowych, np. wysyłki newslettera. W tym celu ponownie wyeksportuj bazę adresów e-mailowych z uwzględnieniem stosowanej segmentacji. Dla każdego segmentu stwórz oddzielny zestaw reklam, dzięki czemu porównasz ich wyniki z rezultatami kampanii e-mail-marketingowej.
Wskazówka
W kampaniach socialmediowych oprócz komunikowania samej promocji możesz po prostu zachęcać klientów do otwarcia e-maila.
5. Kumulowanie zaangażowania i zasięgów
Gdy tworzysz kampanię złożoną z kilku lub wielu zestawów reklam, wykorzystuj jeden wcześniej przygotowany post. Sprawdza się to wtedy, kiedy chcesz sprawdzić, które grupy odbiorców zareagują najlepiej na ten sam przekaz. Dzięki temu wszystkie reakcje, komentarze, a przede wszystkim zasięgi zostaną zgromadzone pod jednym postem, który równocześnie możesz opublikować w feedzie.
Wskazówka
W zakładce „Posty strony” znajdź wpis, którego chcesz użyć, i skopiuj identyfikator do zastosowania w pozostałych reklamach, a następnie opublikuj post.
Ustawianie postów reklamowych w panelu Mety. Źródło: Meta for Business
6. Kreacja
Podczas tworzenia kreacji graficznych czy wideo zwróć uwagę, czy są one dostosowane do urządzeń mobilnych. Przygotuj przynajmniej kwadratowe lub pionowe materiały, które na smartfonach zajmą większą część ekranu. W przypadku wideo dodatkowo zadbaj, aby można było zapoznać się z nim bez odtwarzania dźwięku – napisy to must have.
Zapamiętaj
Masz dosłownie sekundy na zwrócenie uwagi odbiorcy, dlatego wyróżnij się i nie przesadzaj z długością materiału. Królujące shortsy, reelsy oraz tiktoki przyzwyczaiły nas do krótkich form.
7. Remarketing
Aby osiągnąć najlepsze efekty kampanii remarketingowych, korzystaj z ustawień niestandardowych.
Ustawianie kampanii remarketingowej w menedżerze reklam Mety. Źródło: Meta for Business
To Ty znasz specyfikę swojego asortymentu czy kategorii produktowych. Wiesz, czy decyzja zakupowa jest szybka czy może wymaga czasu. Dlatego uniwersalne ustawienia są zbyt ogólne.
Wskazówka
Jeśli sprzedajesz produkt pierwszej potrzeby, dodatkowo w niskiej cenie, a liczba punktów styku przed konwersją jest niewielka – z dużym prawdopodobieństwem zakup może nastąpić tylko w krótkim czasie od obejrzenia oferty. Jeżeli masz szeroki asortyment, zróżnicuj ustawienia w zależności od grup artykułów.
8. Targetowanie na podstawie danych sprzedażowych
W celu maksymalnego wykorzystania prowadzonych działań warto oprzeć się na danych sprzedażowych, które już posiadasz. Doskonałym przykładem są kampanie cross-sellingowe, aktywowane po zakupie. Nie ma tu gotowej recepty na to, w jakim momencie powinny się one ukazywać – wszystko zależy od specyfiki produktu. Zachowania zakupowe klientów oraz wiedza i doświadczenia dają Ci wystarczająco dużo informacji, aby proponować nabywcom dobra komplementarne do tych, które przed chwilą kupili.
Wskazówka
Ciekawym pomysłem są kampanie reklamowe skierowane do klientów, którzy kupili w sklepie tylko raz. Warto ich odseparować od pozostałych kupujących. Może się okazać, że zakupy były wynikiem wyjątkowej sytuacji (np. spowodowanej pandemią), a nabywca jest typowym klientem sklepów stacjonarnych i nie powróci do e-commerce. Warto też analizować powracalność takich osób, ponieważ konwertowanie raz pozyskanego ruchu zawsze będzie tańsze niż próby zdobycia nowego.
9. Analiza wyników
Do tworzenia efektywnych reklam niezbędna jest analiza osiąganych wyników, a przede wszystkim określenie, które wskaźniki są najistotniejsze z punktu widzenia sklepu internetowego.
Analiza wyników kampanii. Źródło: Meta for Business
Wbrew pozorom najważniejsze są realizowane koszyki i zazwyczaj na tej podstawie należy optymalizować kampanie. Inne istotne wskaźniki pozwolą Ci szybko zrozumieć, z czym masz problem, oraz znaleźć główne obszary do poprawy, również na stronie e-sklepu.
Wskazówka
W analizie osiąganych wyników zwróć uwagę na:
- wskaźniki CPM (określa prawidłowość targetowania) i CTR (wskazuje, która kreacja jest najlepsza)
- stosunek liczby kliknięć linków do koszyków (duża liczba kliknięć przy niewielu koszykach może sugerować, że trzeba zoptymalizować kartę produktu),
- relację między liczbą koszyków a zakupami (brak zakupu może oznaczać, że ścieżka jest dla klienta problematyczna).
10. Kampanie posprzedażowe
Last but not least: doceń swoich klientów i podziękuj im za zakup. To proste, a jakże skuteczne działanie budujące lojalność wobec marki. Oprócz podziękowania możesz zapewnić kupujących, że w razie problemów zawsze mogą na Ciebie liczyć, a Ty z przyjemnością im pomożesz.
Przykładowe podziękowanie za zakupy w e-sklepie. Źródło: Facebook.com
Możesz też zadbać o social proof i zamieścić prośbę z przekierowaniem bezpośrednio do wystawienia opinii pozakupowej. Całkowicie niesprzedażowa komunikacja zdecydowanie wpłynie na zapamiętanie marki, a w konsekwencji – na powracalność klienta.
Chcesz dowiedzieć się, jak planować działania w obliczu recesji? Sięgnij po pakiety promocyjne z EwP19 o strategii e-commerce z dodatkiem o ratowaniu porzuconych koszyków dostępne w sklepie Marketera+.
Dodatkowo otrzymasz plakatowy kalendarz ikomersiaka gratis.
